どうも井上です。
経営において売上をあげることが絶対というわけではありません。
ですが、売上をあげたいと思われている方も多いはず。
売上をあげるには
・単価をあげるか
・購買頻度をあげるか
・数を増やすか
しかありません。
その中でも、単価があまりに低い場合は経営的にも厳しいはずです。
まずは適正な単価に値上げすることが重要ですが、その方法について書いていきます。
まずどれぐらいの売上が必要なのか？
値上げをする前に考えていただきたいのが、どれぐらいの売上を必要としているのか？ということです。
例えば、1人で100万の売上をあげたい場合
施術時間が60分だとすると、1日8時間で8人見れます。
週休2日で、22日稼働だとすると176施術可能です。
100万➗176施術＝5,680円なので、これで100万の売上を作るのに必要な単価が分かります。
この計算の場合、8時間MAXで稼働しているので1日にどれぐらい施術したいかも合わせて考慮する必要があります。
次に、売上を150万にしたいと思ったとします。
先ほどの計算式で当てはめると、150万➗176施術なので8,522円になります。
100万から150万に売上をあげたい場合、2,842円の値上げが必要になります。
このようにどれぐらいの売上が必要かを把握した上で、値上げの方法について見ていきましょう。
値上げを行うのは〇〇から
値上げを行う際は、まず新規から行うのが無難で失敗しづらいです。
新規の方の場合、値上げした状態からのスタートなので心理的な抵抗もありません。
もちろん、集客の段階で値上げした金額に納得して来院されるような動線づくりは必要です。
新規から行うというと、既存はどうするんですか？と聞かれることも多いですが、既存の方はまず据え置きです。
「井上さん、それだと一人一人金額が違うじゃないですか！」
という声が聞こえてきそうですが、こればかりは仕方ないと思います。
既存の方は、今の金額に納得して通院してくださっているので急に値上げとなるとかなり抵抗があります。
既存を据え置きにした場合、気をつけたいことはお会計です。
わざわざ値上げ前の料金を声に出すのではなく、電卓を叩いて見せるなどの工夫が必要です。
もし、ここで不公平感を感じて新規も既存も同時にしたい場合は同時にしていただいたらいいと思います。
既存の値上げは最低３ヶ月の猶予が必要
値上げに踏み切る際に、急に「来月から値上げします！」と告知してしまう方がいます。
お客さんからすると、理解も納得もできません。
人は一度聞いただけでは納得ができず、繰り返し聞くことで
あ、なるほど！となります。
繰り返し伝えていく為にも、３ヶ月の猶予は最低でも必要だと考えています。
余裕があれば６ヶ月でもいいくらいです。
その期間に、何度も何度も理由や変更後の料金を伝えます。
接触回数が増えることで、理解度も納得度も変わります。
新規も既存も一緒に値上げをしたい方は、既存の値上げのタイミングに合わせて行うといいかもしれません。
しかし、値上げの前月にきた新規の方は値上げの猶予がないので、やはりタイミングをずらすのが得策かなと思います。
値上げに必要なもの
値上げを行う際に、必要なものは
・渡す用紙
・説明するPOP
・スタッフの理解
・スタッフのマインドセット
お客さんに説明するものとスタッフの理解を得る必要があります。
お客さんに説明するものは、紙に理由や想いを書いていきます。
様々な理由があると思いますが、売上をあげたいのでというのは納得できないですよね。
なので、なぜ売上を上げる必要があるのか？を正直に書いていくといいです。
・増税により経費が上がっている
・設備やサービス向上の為に必要
などの理由を考えてみてください。
また、スタッフへの説明もお客様に行うように何度も伝えてあげる必要があります。
スタッフの理解が得られないと、かなりの反感を買います。
・お金の事ばかり考えている
・お客さんの為には値上げをしないほうがいい
・やりたくない
・嫌だ
など
値上げをする事で、どんなメリットがあるのか？会社やお客さんに対してもどのように還元できるのか？を何度も何度も伝えていく必要があります。
実際に、値上げの説明をしていくのはスタッフさんなので不安なのは当然のことです。
そこを認めつつ、一緒に頑張ってほしいということを伝えていきましょう。
私の院でも大きな値上げを２回、小さな値上げを２回していますので、その際に行なった事や説明の用紙について聞きたい方はご連絡ください。
まとめ
経営をしていると値上げを行う場面が出てくると思います。
そこでやり方を間違えてしまうと、既存の大量離脱や、新規がリピートに繋がらないということが起きてしまいます。
そのせいで崩壊していく方も何度もみてきました。
正しいやり方で、正しい想いで行えば、必ず上手くいきますので不安な方は独自でやらずにご質問ください。
本日もご覧いただきありがとうございました。
井上
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